Làm thế nào để săn “Cá mập”
Bạn đang có một khách hàng rất tiềm năng, dẫn đầu các công ty có thương hiệu lớn trên thị trường. Các nhân viên khác ngưỡng mộ bạn, sếp hối thúc bạn cung cấp thêm các dịch vụ mới cho khách hàng nhưng ngoài việc gọi điện thoại, nhắn tin, cố gắng tiếp cận với khách hàng bạn không biết phải làm tiếp như thế nào. Bạn khó chịu với sếp, có phải bạn không tìm cách làm việc đâu mà sếp chỉ nói bạn theo một hướng chủ quan. KHÔNG, BẠN SAI RỒI, đó là vì bạn chưa nỗ lực đủ để mở hết tất cả các cánh cửa để tìm ra cánh cửa là là con đường đi cho bạn. Nếu người khác làm được thì tại sao lại không là bạn?
Đầu tiên, bạn cần phải hiểu chính xác như thế nào khách hàng lớn hay còn gọi là cá mập trong nhóm đối tượng khách hàng của công ty. Việc nhận định sai có thể khiến bạn làm việc chăm chỉ mà không có kết quả như mong đợi.
Những tiêu chí sẽ giúp bạn đánh giá được khách hàng nào là cá mập, chúng là gì?
1. Quy mô công ty
Số lượng nhân viên, vốn điều lệ, quy mô tổ chức, vận hành, lĩnh vực hoạt động và tên tuổi của khách hàng trong lĩnh vực khách hàng đang làm việc.
2. Vị trí thương hiệu
Vị trí thương hiệu của khách hàng trên thị trường và trong lĩnh vực khách hàng đang hoạt động.
3. Sản phẩm/dịch vụ
Sản phẩm, dịch vụ của khách hàng có được thị trường đón nhận cao và phát triển rộng rãi, thâm niên của nó trên thị trường và nó có nằm trong nhóm các sản phẩm/dịch vụ có ảnh hưởng trên thị trường không.
4. Chuỗi cung ứng và phân phối
Khách hàng có hệ thống đại lý và đối tác trên toàn quốc hoặc ở các nước khác không, hệ thống và quy trình phân phối của khách hàng đã đúng tiêu chuẩn chưa.
Sau khi xác định chắc chắn khách hàng là cá mập, bạn làm thế nào để tiếp cận khách hàng?
Bạn cần phải hiểu được giá trị và sản phẩm/dịch vụ công ty bạn có thể mang lại cho khách hàng.
Đối với các khách hàng lớn, bạn cần tiếp cận họ để tạo sự gắn kết, thật sự hiểu họ, sau đó mới cho họ thấy giá trị của công ty bạn và bán hàng.
Các cách tiếp cận ban đầu bạn có thể làm:
Cách thứ nhất và là cách hiệu quả nhất: nhờ khách hàng cũ bạn đã làm việc và đã mang lại những giá trị, hợp tác tốt cùng họ đề cử bạn với cá mập (trong trường hợp bạn biết hai bên có mối quan hệ tốt với nhau).
Cách thứ hai: nếu khách hàng đã từng hoặc đang sử dụng một dịch vụ nào bên bạn hãy tìm hiểu quá trình khách hàng sử dụng, chất lượng dịch vụ và sự phát triển của khách hàng khi dùng dịch vụ của bạn để có một cái nhìn tổng quan. Sau đó, bạn gọi điện thoại giới thiệu với khách hàng về bạn, công ty, nói cho khách hàng biết bạn đang quản lý dự án của khách hàng. Bạn thấy nó đang như thế này và bạn có thể đề xuất cho khách hàng được các giải pháp/chính sách tốt hơn. Bạn có thể gặp khách hàng trong tuần này để trao đổi và để hai bên hiểu nhau hơn sau này nếu cần hỗ trợ gì khách hàng liên hệ lại với bạn, bạn sẽ ưu tiên hỗ trợ khách hàng ngay.
Cách thứ ba: nếu bạn chưa có một kết nối nào với khách hàng hãy tìm kiếm thông tin liên hệ bằng tất cả các kênh google, website, các trang mạng xã hội của công ty khách hàng… Sau khi có thông tin, bạn hãy gọi điện thoại, kết bạn qua các trang xã hội hoặc gửi email cho khách hàng. Hãy kiên trì, có thể lần một bạn gọi hẹn gặp không được, thì lần hai, lần ba…chỉ cần bạn kiên trì, lịch sự và chân thành mong muốn mang đến những giá trị tốt nhất cho khách hàng thì không sợ là không gặp được.
Cách thứ tư: khi bạn đã làm mọi cách đều không được hãy nhờ đến sự hỗ trợ của cấp quản lý. Các cấp quản lý, giám đốc thường có mối quan hệ rất rộng rãi và có nhiều kinh nghiệm trên thương trường, nên sẽ có thể giúp được bạn hoặc cho bạn tư duy để tiếp cận được khách hàng. Để có được sự hỗ trợ này, bạn phải cho sếp thấy được bạn hiểu khách hàng như thế nào, công ty bạn có thể cung cấp được gì cho khách hàng và tiềm năng phát triển dự án một cách rõ ràng và cụ thể.
Và để chuẩn bị cho một sự hợp tác dài hơi hơn, khai thác được tối đa các dự án của khách hàng, đó là lúc bạn phải có một:
Kế hoạch hành động săn cá mập.
Trước khi đi câu bạn cần phải biết mình muốn câu cá gì để chuẩn bị cần câu và mồi câu cho phù hợp, muốn câu cá lớn nhưng lại dùng cần câu nhỏ thì chắc chắn cần câu sẽ không đủ sức để kéo con cá lớn. Ngoài cần câu tốt và mồi ngon, bạn còn cần phải xem điều kiện thời tiết, chọn địa điểm phù hợp. Trong quá trình câu phải biết xem mặt nước, tập tính sinh sống của cá và cách giật cần câu đúng lúc để câu được cá to, vì đôi khi cá đã cắn câu nhưng vẫn có thể tuột mất.
Cũng giống như câu cá, bạn cần có một kế hoạch tổng thể và chi tiết cho từng giai đoạn làm việc với khách hàng lớn. Mỗi công ty sẽ có một lĩnh vực khác nhau nhưng bạn cần nhớ phải luôn có ba điều dưới đây trong kế hoạch của mình.
1. Xác định thông tin người liên hệ bạn đang nắm giữ
Họ có là người quyết định được việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn không. Bạn cần tìm thêm thông tin của các bộ phận khác và phân loại chính, phụ để biết bản thân cần tập trung vào ai và ai có thể hỗ trợ giải quyết công việc của bạn được nhanh chóng.
2. Tạo dựng mối quan hệ sâu sắc với khách hàng.
Lúc này bạn cần ghi dấu ấn vào trong tâm trí khách hàng bạn đang làm gì, công ty bạn đang cung cấp sản phẩm/dịch vụ gì, đã làm cho những khách hàng lớn nào và có những khách hàng nào cùng lĩnh vực với họ. Bạn nên thường xuyên chia sẻ cho khách hàng các thông tin báo chí nói về công ty bạn, các dịch vụ mới công ty bạn đang triển khai và các khách hàng khác đang cảm thấy như thế nào khi đã hợp tác cùng bạn.
3. Chia nhỏ kế hoạch thành những giai đoạn và lên mục tiêu cho từng giai đoạn.
Ở các công ty lớn quy trình xử lý và quyết định một vấn đề thường được xem xét kỹ lưỡng và đánh giá qua nhiều bộ phận để đi đến quyết định cuối cùng. Vì vậy, mỗi giai đoạn bạn cần phải biết mình nên tập trung vào tương tác với ai bên khách hàng, hiểu chức năng của mỗi bộ phận thẩm định bên khách hàng để có hướng làm việc phù hợp.
Trong quá trình làm việc với khách hàng lớn, bạn có thể sẽ gặp nhiều khó khăn và thử thách nhưng khi bạn vượt qua được nó sẽ là một cảm xúc rất tuyệt vời. Hãy luôn nhớ rằng khi bạn bán một sản phẩm tốt cho khách hàng là bạn đang giúp đỡ khách hàng, đó là mối quan hệ hợp tác và đôi bên cùng phát triển.
Bản quyền bài viết thuộc về Minh Phượng và minhminhwriter.com. Bạn có thể chia sẻ nhưng vui lòng không sao chép và đăng tải lại mà không dẫn nguồn hoặc phục vụ cho mục đích thương mại mà không có sự đồng ý của chúng tôi.
#camap #khachhang #kinhnghiem
